Компании по разработке ПО в Восточной Европе и на Кавказе: как американскому стартапу выбрать и проверить подрядчика

Пока в США действует летнее время, Ереван опережает Нью-Йорк на восемь часов, а зимой — на девять. Варшава большую часть года опережает его на шесть часов. Американский стартап, который нанимает компанию-разработчика в любом из этих регионов, каждый день живёт с этой разницей, поэтому первый вопрос — сколько рабочих часов у двух команд будет общими. Остальные вопросы касаются самой компании, и большинство из них можно проверить по официальным данным.

Рейтинга компаний здесь нет. Проверки идут в том порядке, в каком вы с ними столкнётесь, — от первого письма до первого инвойса, и у каждой указан источник, если он есть. amBrain, который ведёт этот блог, — тоже компания из Еревана, и ему отведён один раздел ближе к концу.

Какие компании по разработке ПО в Восточной Европе или на Кавказе подойдут американскому стартапу?

Хорошая компания для вашего стартапа — та, что уже строила продукт нужного вам типа и проходит проверки ниже. Спросите основателей, чьи продукты уже запущены, и своих инвесторов, с какими компаниями они работали. Статья о выборе команды для стартапа, ссылка на которую есть выше, объясняет, как превратить эти названия в короткий список из трёх.

Уже в первом письме попросите каждую компанию сообщить её юридическое название и регистрационный номер. Проверки по реестру, санкциям и платежам, описанные ниже, начинаются с этих двух данных.

Сколько общих рабочих часов у американского стартапа с командой в Восточной Европе или на Кавказе?

Армения, Грузия и Азербайджан — страны Южного Кавказа — круглый год живут по UTC+4. Польша живёт по UTC+1 зимой и по UTC+2 летом, а Румыния, Болгария, Молдова и Украина опережают её ещё на час. С 1 марта 2024 года в Казахстане действует единый часовой пояс — UTC+5. США переводят часы вперёд во второе воскресенье марта и назад в первое воскресенье ноября.

Когда в Нью-Йорке 9:00, местное время такое:

• 15:00 в Варшаве большую часть года
• 16:00 в Бухаресте и Киеве большую часть года
• 17:00 в Ереване, Тбилиси и Баку, пока в США действует летнее время, и 18:00 зимой
• 18:00 в Астане и Алматы, пока в США действует летнее время, и 19:00 зимой

Сан-Франциско отстаёт от Нью-Йорка на три часа, так что 9:00 там — это 20:00 или 21:00 в Ереване. Европейское время из списка выше сдвигается на две-три недели в марте и на одну неделю на стыке октября и ноября, когда одна сторона уже перевела часы, а другая ещё нет. В эти недели Варшава, Бухарест и Киев на час ближе к Нью-Йорку.

Рабочие дни с 9 утра до 6 вечера в Ереване и в Нью-Йорке пересекаются на один час, пока в США действует летнее время, а зимой не пересекаются совсем. Лондон отстаёт от Еревана на три часа, пока в Великобритании действует летнее время, и на четыре зимой, поэтому у лондонского рабочего дня с ереванским шесть общих часов летом и пять зимой.

Спросите каждую компанию, в какие часы по вашему времени инженеры вашего проекта будут на связи, и впишите эти часы в договор. Спросите и о том, на каком языке они будут переписываться и говорить на созвонах, и до подписания послушайте на видеозвонке, как они на нём говорят. Заложите один фиксированный час в день на вопросы и решения, а всё остальное ведите письменно.

Как проверить, что компания-разработчик в этом регионе реально существует?

Открывайте официальный реестр страны сами, а не переходите по ссылке, которую прислала компания.

В Армении все юридические лица, кроме финансовых организаций, регистрирует Агентство государственного регистра юридических лиц Министерства юстиции, и искать в его реестре может любой желающий — на e-register.moj.am. На странице компании указаны её регистрационный номер и дата регистрации, налоговый номер, статус и юридический адрес, который может быть написан по-армянски. Там же есть ссылки на декларации, где названы бенефициарные владельцы компании — люди, которые в конечном счёте владеют ею или контролируют её, — и все промежуточные компании. Кто директор, публичная страница не показывает.

У Национального агентства публичного реестра Грузии тоже есть публичный поиск, и в его записях названы лица, имеющие право представлять компанию. Имена там записаны по-грузински, поэтому ищите по идентификационному коду компании — его вам может сообщить сама компания.

Для компании в стране ЕС, например в Польше или Румынии, Европейский портал электронного правосудия (European e-Justice Portal) позволяет искать по национальным реестрам компаний в одном месте. Европейская комиссия описывает эти реестры как хранящие «информацию о компаниях, включая их организационно-правовую форму, местонахождение, законных представителей и годовую отчётность». Если компания находится в другой стране, например в Украине или Казахстане, спросите, в каком официальном реестре хранится её запись, и найдите сайт этого реестра сами.

Затем сравните данные реестра с тем, что сообщила вам компания:

• Юридическое название и номер в договоре и в каждом инвойсе совпадают с реестром
• Дата регистрации согласуется с тем, что компания рассказывает о своей истории. Если компания старше своего нынешнего юридического лица, спросите название прежней компании и проверьте и её
• Договор подписывает директор или человек с доверенностью, которую вы видели. Если реестр не называет директора, как в Армении, попросите документ компании о его назначении
• Юридический адрес совпадает с тем местом, где, по словам компании, она работает, или компания объясняет, почему нет

Запись в реестре ничего не говорит об инженерной стороне. Её разбирает статья о выборе команды для стартапа — от знакомства с инженерами до звонков клиентам компании.

Можно ли добиться исполнения договора с армянским ООО?

Ответ зависит главным образом от оговорки о том, где разрешаются споры. Если спор закончится решением против компании, это решение придётся исполнять там, где находятся её счета и имущество, — обычно в её собственной стране.

Госдепартамент США указывает, что между США и какой-либо другой страной нет действующего международного договора о признании и исполнении судебных решений, поэтому в Армении решению американского суда опереться не на что. Без такого договора, пишет Госдепартамент, исполнит ли иностранный суд решение суда США, «зависит от внутреннего законодательства иностранного государства и международной вежливости», то есть от законов этой страны и от того, насколько её суды готовы уважать иностранные решения.

А вот за арбитражными решениями международный договор стоит. По Нью-Йоркской конвенции о признании и приведении в исполнение иностранных арбитражных решений 1958 года каждое государство-участник «признает арбитражные решения как обязательные и приводит их в исполнение» на условиях, которые устанавливает Конвенция. Все страны, время в которых сравнивалось выше, входят в число её 172 участников, в том числе США и Великобритания.

Армения применяет Конвенцию только к решениям, вынесенным в другом государстве-участнике, например в США. Спросите своего юриста об арбитражной оговорке с местом арбитража (юрисдикцией, к которой арбитраж юридически привязан) в одной из стран — участниц Конвенции.

Безопасна ли Армения с точки зрения санкций для аутсорсинга по сравнению с Россией или Беларусью?

OFAC — подразделение Минфина США, которое администрирует санкции, — публикует перечень своих действующих санкционных программ. В сентябре 2026 года в нём были программы по России и по Беларуси и не было ни одной по Армении, Грузии или Азербайджану. То, что по стране нет программы, ещё не снимает вопросов ни с одной компании в ней.

В мае 2023 года Минфин США написал, что санкционные меры США «были направлены против компаний, базирующихся в Армении, Китайской Народной Республике, Турции и Узбекистане», которые покупали компоненты для «Радиоавтоматики» — российской компании под санкциями, которая закупает иностранные детали для оборонной промышленности России. Проверьте компанию и людей, которые за ней стоят:

• Проверьте в Sanctions List Search от OFAC компанию, каждого владельца и каждую промежуточную компанию, названную в реестре, подписанта и банк получателя, пробуя для каждого имени больше одного варианта написания латиницей. Инструмент охватывает основной список OFAC с лицами и компаниями под санкциями — SDN List — и другие его списки, а OFAC отмечает, что пользование им «не заменяет проведения надлежащей комплексной проверки (due diligence)»
• Компания, которой нет ни в одном списке, всё равно может оказаться заблокированной. По правилу OFAC, известному как 50 Percent Rule, компания, которой в совокупности, прямо или косвенно, на 50 процентов или более владеют заблокированные лица — то есть люди и компании, чьё имущество заморожено по санкциям США, — и сама заблокирована «независимо от того, включено ли в список само это юридическое лицо». В тех же разъяснениях сказано, что лицо США «не вправе прямо или косвенно приобретать товары, услуги или технологии у заблокированного лица или вступать с ним в сделки»
• Спросите, откуда будет работать каждый инженер вашего проекта: некоторые правила США зависят от местонахождения. Указ президента США E.O. 14071 запрещает лицам США оказывать услуги тех категорий, которые определил Минфин США, «любому лицу, находящемуся в Российской Федерации». С 12 сентября 2024 года в эти категории входят услуги ИТ-консалтинга и проектирования, а также ИТ-поддержка и облачные сервисы для корпоративного управленческого ПО и для ПО проектирования и производства. Если кто-то из команды работает из России или Беларуси, до подписания получите мнение юриста по санкциям, в том числе о программах и аккаунтах, которыми этот человек будет пользоваться
• Повторяйте проверку, когда меняются владельцы и когда продлевается договор
• Если ваша компания также находится в Великобритании или ЕС, проверьте ещё и санкционный список Великобритании (UK Sanctions List) или сводный список финансовых санкций ЕС

Аутсорсинг, аутстаффинг или выделенная команда: при каком варианте продукт и код остаются у меня?

При любом из трёх вариантов продукт и код могут остаться у вас. Владение определяют договор и то, где лежит код, а три названия описывают, кто управляет инженерами.

При аутсорсинге компания получает всю работу целиком, например первую версию, и сама управляет своими людьми до сдачи. При выделенной команде инженеры компании работают только над вашим продуктом за ежемесячную плату; их работу организует компания, а приоритеты задаёте вы. Аутстаффинг из трёх вариантов ближе всего к найму: инженеры, которые работают в штате компании, входят в вашу команду и подчиняются вашему собственному техлиду.

Закон США об авторском праве признаёт передачу права собственности, только если она оформлена письменно и подписана правообладателем или его уполномоченным представителем (17 U.S.C. § 204(a)), поэтому впишите в договор передачу прав на код вашей компании. Репозиторий с кодом и облачные аккаунты открывайте на имя своей компании, а исполнителю выдайте логины, которые вы можете отключить.

Компания может передать только те права, которые у неё есть. Спросите, как она получает эти права от каждого инженера вашего проекта, будь то штатный сотрудник или внештатный исполнитель, и попросите показать соответствующий пункт.

Выбор из трёх вариантов зависит от того, кто будет руководить работой. Аутстаффинг предполагает техлида на вашей стороне, который каждый день раздаёт задачи и проверяет код. Если своих инженеров у вас нет, аутсорсинг подходит для первой версии, экраны и правила которой можно записать до начала работы, а выделенная команда — для продукта, который изменится, как только его попробуют реальные пользователи. В обоих случаях платите независимому техническому советнику, чтобы он проверял работу компании за вас.

Как американскому стартапу платить зарубежной компании-разработчику?

Платите той компании, с которой подписали договор, на счёт, открытый на её собственное имя. Если в инвойсе указана другая компания или личный счёт, остановитесь и спросите почему, прежде чем деньги уйдут. Банк в третьей стране или просьба заплатить криптовалютой заслуживают того же вопроса.

Всякий раз, когда меняются банковские реквизиты, подтверждайте новые по телефону — по номеру, который был у вас и раньше. Центр ФБР по приёму жалоб на интернет-преступления (Internet Crime Complaint Center) рекомендует использовать «дополнительные каналы и/или двухфакторную аутентификацию для проверки запросов на изменение данных счёта».

До первого платежа запросите у компании IRS Form W-8BEN-E. Налоговая служба США (IRS) пишет, что эта форма «используется иностранными юридическими лицами для документального подтверждения своего статуса» для целей удержания налогов и отчётности в США. Нужно ли что-то ещё, скажет ваш бухгалтер.

Что меняется для основателя из Казахстана?

Проверки по реестру, договору и коду, описанные выше, работают точно так же, как и правило платить только компании, с которой подписан договор. Казахстан опережает Армению и Грузию на час и, как и они, участвует в Нью-Йоркской конвенции. Процитированные выше санкционные правила США написаны для лиц США, а Form W-8BEN-E — налоговая форма США, поэтому спросите своего юриста, какие правила распространяются на вашу компанию. Если вы строите брокерскую платформу, выясните, какая лицензия ей нужна, ещё до выбора подрядчика: лицензия определяет разработку с первого дня.

Где здесь место amBrain?

amBrain — инженерная компания из Еревана, Армения. Она строит и чинит системы реального времени для трейдинга, FinTech и AdTech, а AI-проекты берёт из любой отрасли. Кроме AI-проектов, работу за пределами этих областей она не берёт. Если ваш продукт — обычное веб- или мобильное приложение без AI в основе, вам лучше подойдёт продуктовая студия.

amBrain делает софт с 2019 года. amBrain построил для клиента RTBBidder — demand-side платформу.

Компания работает в трёх форматах: «полная разработка, выделенная команда или инженеры внутри вашей команды». Условия владения у неё звучат так: «Клиент сохраняет полное владение продуктом и кодом, кроме наших переиспользуемых компонентов». Попросите у amBrain, как попросили бы у любой компании, поимённый список этих компонентов до подписания.

Частые вопросы

• Берут ли компании в Армении, Грузии и Азербайджане проекты с фиксированным объёмом работ? Спросите каждую компанию. Фиксированный объём работает, когда у каждой части первой версии ещё до начала работы есть письменные критерии приёмки, а в договоре сказано, как рассчитывается стоимость изменения
• Что лучше для американского стартапа — Восточная Европа или Кавказ? По общим рабочим часам Восточная Европа ближе. Большую часть года рабочий день с 9 утра до 6 вечера в Варшаве пересекается с нью-йоркским на три часа, а в Бухаресте, Кишинёве или Киеве — на два, против одного часа или нуля в Ереване, Тбилиси или Баку. Все остальные проверки из этой статьи применимы, где бы ни находилась компания
• А если компания предлагает подписать договор через американскую компанию? Спросите своего юриста, что меняет американская компания. По решению суда США взыскание обращают на то, чем эта компания владеет в США, поэтому спросите, работают ли у неё инженеры в штате или она лишь перепродаёт их работу, и найдите её в реестре компаний её штата. Компанию, которая стоит за ней, тоже проверьте по санкционным спискам
• Нужен ли мне юрист в стране компании? Для первого договора одна вычитка местным юристом стоит своих денег, потому что местный закон решает, как там работают оговорка о разрешении споров и права инженеров. Покажите ему обе оговорки