ホワイトレーベルではなく自社のカジノ・スポーツブックプラットフォームを ― どこから始め、どう離脱するか

ホワイトレーベルではなく自社のプラットフォームでオンラインカジノを立ち上げたいなら、ソフトウェアではなくライセンスから始める。ホワイトレーベルでは、別の会社があなたのブランドでプラットフォームを運営し、多くの場合ライセンスもその会社が持っている。自社のプラットフォームを運営するということは、自社がライセンスを持ち、決済事業者やゲームスタジオと自ら契約を結び、自社のプレイヤーデータを管理するということだ。

ホワイトレーベル、ターンキープラットフォーム、自社プラットフォームは何が違うのか

「自社のオンラインカジノ」という言葉の裏には、三つの形態が隠れている。違いは、誰がライセンスを持ち、ソフトウェアを運用し、契約を結び、プレイヤーデータを管理するかだ。

• ホワイトレーベル。提供者が自社のカジノプラットフォームをあなたのブランドで運営し、多くの場合、ライセンスも契約も提供者自身のものだ。得られるもの ― 速い立ち上げと、運用の手間の少なさ。手放すもの ― 通常は売上の一部、プロダクトのコントロール、そして多くの場合プレイヤーデータを直接管理する権限。向いている場合 ― 市場を試している段階で、強みがプロダクトではなくマーケティングにあるとき
• ターンキープラットフォーム。ベンダーから既製のカジノプラットフォームをライセンスで導入する。ホスティングと運用はベンダーが担うことが多く、ライセンスと契約は通常あなたが自分で持つ。得られるもの ― 標準的な機能を備えた動く製品と、ホワイトレーベルより大きなコントロール。手放すもの ― ベンダーのロードマップに従うこと、プラットフォーム利用料を払うこと、ベンダーが計画していない変更を待つこと。向いている場合 ― ビジネスモデルが標準的で、強みがマーケティング、サービス、地域の知見にあるとき
• 自社プラットフォーム。ソフトウェアはあなたのために構築され、そのうちどれだけがあなたのものになるかは、開発会社との契約で決まる。得られるもの ― 望みどおりのプロダクト、自社のシステム内にあるプレイヤーデータ、そしてプラットフォームベンダーに払うレベニューシェアがないこと。手放すもの ― 最初のバージョンにかかる費用と時間、そしてプラットフォームを運用し、守り、更新する責任。向いている場合 ― プロダクトそのものが差別化の源であるとき、市場ごとにルールが違うとき、または借りたプラットフォームが事業の中核にかかわる何かを妨げているとき

カジノのオペレーターは、プラットフォーム全体について一度きりの選択をする必要はない。ターンキーのカジノをライセンスで導入し、ボーナスのツールは自社で作ることもできるし、アカウントと決済を自社で作り、スポーツブックを専門サプライヤーから加えることもできる。

ホワイトレーベルではなく、自社のプラットフォームでオンラインカジノを立ち上げたい。何を勧めるか

まず、ホワイトレーベルのモデルから離れる理由から始める。よい理由には、大きくなったレベニューシェア、事業に必要なことを提供者のプロダクトが妨げていること、提供者が対応していない市場、そしてプレイヤーデータの直接管理がある。どれもまだ当てはまらないなら、ホワイトレーベルやターンキープラットフォームは、学び続けるための理にかなった方法だ。

理由があるなら、カジノプラットフォームの最初のバージョンが、一つの市場の実際のプレイヤーのために何をしなければならないかを書き出す。初日に必要な機能は多くない：

• プレイヤーアカウント。登録、本人確認と年齢確認、そして規制当局が求める記録
• 決済。あなたの市場でギャンブル事業を受け入れる事業者を通じた入金と出金、そしてすべての残高の正確な記録
• ゲーム。外部スタジオのゲームを、一社ずつ、またはアグリゲーター（多数のスタジオのゲームを一つの契約で提供する会社）を通じて接続すること
• 責任あるゲーミングのツール。ライセンスの要件に沿った入金上限、タイムアウト、自己排除
• ボーナス。誰がボーナスを受け取るか、そしてボーナスのお金をいつ出金できるかのルール
• バックオフィスとレポート。チームが毎日使う画面と、規制当局やパートナーが求めるレポート

カジノプラットフォームの最初のバージョンは、一つの市場、一つのライセンス、そしてその市場のプレイヤーがすでに使っている決済手段に絞る。一つの市場で動くプラットフォームは、残りがまだ計画の段階でも、売上と実際のデータをもたらす。

カジノプラットフォームを選ぶ前に、何を決めておくべきか

誰かがあなたのためにカジノプラットフォームを構築したりライセンス提供したりする前に、七つの質問に書面で答えておく。どれもエンジニアの知識は要らない。そして、どの答えもプラットフォームがすべきことを変える：

• どの市場で、誰のライセンスか。市場によって、ライセンス、プラットフォームが記録・報告しなければならないこと、提供できるゲームと決済手段が決まる。具体的な点は、各市場のゲーミング専門の弁護士に確認すること
• 誰がプラットフォームを提供し、そのサプライヤーにもライセンスが必要なのか。規制当局の中には、オペレーターだけでなく、ゲーミングソフトウェアのサプライヤーにもライセンスや登録を課すところがある
• プレイヤーはどう支払うのか。決済事業者の中には、ギャンブル事業を受け入れないところもあれば、別途の審査を経てはじめて受け入れるところもある。各市場で実際に契約できる事業者を具体的に挙げること
• ゲームはどこから調達するのか。ゲームスタジオと直接契約するか、アグリゲーターと一つの契約を結ぶか。多くの規制市場では、プレイヤーの目に触れる前に、ゲームがテストや認証を受けていなければならない
• プレイヤーデータは誰のものか。プレイヤーの記録がどこに保管され、誰がそれをエクスポートでき、プレイヤーが自分のデータについて何を知らされてきたか
• カジノだけか、それともスポーツブックもか。スポーツブックは、独自のサプライヤー、リスク、スタッフを伴う別のプロダクトである
• ローンチ後、誰がプラットフォームを運用するのか。決済のルールは変わり、規制当局は要件を更新する。それを担うのが自社のチームか、サポート契約に基づく開発会社か、まだ採用していない誰かかを決めておくこと

この七つの質問への書面の答えが、あなたの要件書になる。三社のサプライヤーに渡せば、比較できる三つの提案が返ってくる。それがなければ、受け取るのは三つの営業プレゼンテーションだ。

サプライヤー側のライセンスは見落とされがちだ。グレートブリテンでは、ギャンブル用ソフトウェアを製造、供給、設置、改変する会社は、Gambling Commission のギャンブルソフトウェアライセンスが必要になる。自社の事業のためにそうしたソフトウェアを作るオペレーターにも必要だが、一定の状況ではリンクライセンス（linked licence）を申請できる。オンタリオ州では、オンラインギャンブル向けにゲームやゲームシステムを開発、提供、運用するプラットフォーム提供者とサプライヤーは、ゲーミング関連サプライヤーとして Alcohol and Gaming Commission of Ontario（AGCO）に登録しなければならない。

スポーツブックのプラットフォームは買うべきか、自社で作るべきか

同じログインの裏にあっても、スポーツブックはオンラインカジノとは別のビジネスだ。カジノでは、ゲームスタジオがゲームとその裏にある数学を提供する。スポーツブックでは、オペレーターが実際のイベントに対してオッズと呼ばれる価格を提示し、結果が不利に出たときのリスクを負う。

スポーツブックのプラットフォームには、カジノのプラットフォームには不要な要素が必要になる：

• スポーツデータ。専門の提供者から有料契約で得る、ライブスコアとイベント情報
• オッズ。すべてのイベントとベットの種類の価格。自社のトレーダーが設定するか、サプライヤーから購入するか、トレーディングサービスに管理を任せる
• リスク管理。プレイヤーごと、イベントごとの上限を設け、一つの結果で事業が負いきれない損失が出ないようにする
• 精算。取り消されたイベントや訂正された結果も含め、勝ったベットに正しく払い出すこと
• ピーク時のトラフィック。大きな試合では同じ数分間に多くのベットが集まり、その間も価格は動き続ける

スポーツデータとオッズを含むスポーツブックのプラットフォームを購入する方法は、強みがマーケティング、ブランド、地域の顧客層にあるオペレーターに合う。サプライヤーがデータ契約と価格設定を持ち込み、その対価としてプラットフォーム利用料か売上の一部を受け取る。

自社のスポーツブックを作ることに意味があるのは、ベッティングのプロダクトそのものが差別化の源になるときだ。たとえば、サプライヤーが十分にカバーしていない地元のスポーツ、独自の価格設定やリスク管理の方法、市場にないベットである。中間の道もある。プレイヤーの目に触れる部分、つまりアカウントと決済を自社で作り、スポーツデータとオッズは専門企業からライセンスを受けるという方法だ。

カスタムのカジノプラットフォームの開発には、いくらかかるのか

本稿では価格を示さない。「カスタムのカジノプラットフォーム」という言葉が指すプロジェクトは、規模が何倍も違う。上の七つの質問へのあなたの答えを誰も聞かないうちに示された数字は、見積もりではなく、営業用の数字である。

役に立つのは、どの決定がカジノプラットフォームの価格を動かすのかを知ることだ。それらを決めるのはあなただからである：

• カジノだけか、カジノとスポーツブックか。スポーツブックはスポーツデータ、オッズ、リスク管理、精算を加えるもので、二つ目のプロジェクトに近い
• 市場の数。市場が一つ増えるごとに、その市場独自のライセンス条件、レポート、責任あるゲーミングのルールが加わり、多くの場合は独自の決済手段も加わる
• ゲーム。ローンチ時に何社のスタジオが必要か、そして一社ずつ接続するかアグリゲーター経由にするか
• 決済。決済事業者や決済手段が一つ増えるごとに、接続が一つ、その事業者独自のチェック、そして自社の記録と事業者の記録を毎日突き合わせる作業が加わる
• プレイヤーの確認。本人確認、年齢確認、マネーロンダリング対策のチェック。多くの場合、外部の確認サービスを通じて行う
• ボーナスとロイヤルティ。単純なボーナスルールは開発のごく一部だが、柔軟なキャンペーンやロイヤルティプログラムは大きな部分を占める
• テストと承認。多くの規制市場では、リリース前にゲームの独立したテストが求められる。ローンチ前と重要な変更の後に、プラットフォームの主要部分の独立したテストや監査を求める市場もある
• 移行。ホワイトレーベルからプレイヤー、残高、履歴を移す作業は、まったく新しいローンチにはない仕事だ
• 誰が運用するか。決済、ゲーム、セキュリティを毎日見守るチームと、プレイヤーが期待するサポート時間

スコープは、価格の中で最も直接コントロールできる部分だ。一つの市場、そこでプレイヤーがすでに使っている決済手段、そしてプレイヤーが求めるゲームで作る最初のバージョンが、最初の開発を小さく保つ最も簡単な方法である。

ホワイトレーベルのカジノ提供者から離れたい。どうすればよいか

ホワイトレーベルのカジノ提供者から離れる作業は、二つの文書から始まる。契約書とライセンスだ。何を持ち出せるかは契約書が決める。離れる当日も引き続きプレイヤーを受け入れられるかは、ライセンスが決める。

解約を通知する前に、ホワイトレーベル契約で次の点を確認する：

• 通知期間、退出にかかる手数料の有無、そしてその後に競合他社と組むことへの制限の有無
• ブランド、ドメイン名、ウェブサイトのコンテンツを誰が所有するか
• プレイヤーデータベースを誰が所有し、どの形式で、どれだけ早く引き渡されなければならないか
• 最終日に、プレイヤーの残高、未確定のベット、未使用のボーナスがどうなるか
• アフィリエイト契約（プレイヤーを送客したことで報酬を受け取るパートナーとの契約）が、提供者のトラッキングに依存しているかどうか
• 移行中に提供者がどんな支援をしなければならないか、そしてその費用

次に、自社のカジノブランドが誰のライセンスのもとで運営されているかを確認する。ホワイトレーベル提供者のライセンスであれば、プレイヤーが新しいプラットフォームに移る前に、自社のライセンスか、ライセンスを持つ新しいパートナーが必要になる。

グレートブリテンでは、Gambling Commission が、ホワイトレーベルのサイトを含むすべてのギャンブルサイトのコンプライアンス責任はライセンス保有者にあり、他のいかなる当事者にも移すことはできないとしている。

プレイヤー、残高、データを失わずに移すにはどうすればよいか

ホワイトレーベルからの移行で動くのは、ソフトウェアだけではなく、人とお金だ。プレイヤーが気づくことを軸に移行を計画する：

• アカウント。プレイヤーが再登録なしで新しいプラットフォームにログインできること。または、短く明確に説明された一つの手順だけで済むこと
• 本人確認。契約と法律が許す範囲で、各プレイヤーについてすでに行った確認と、その裏付けとなる書類
• 残高。プレイヤーのお金は移行前に払い出すか、正確に引き継ぎ、規制当局が確認できる記録を残す
• 未確定のベットとボーナス。事前に告知したルールに従って切り替え前に精算するか、正確に引き継ぐ
• 責任あるゲーミングの設定。入金上限と自己排除はプレイヤーと一緒に移る。旧プラットフォームで自己排除した人が、新しいプラットフォームでプレイできてはならない
• 履歴。プレイヤーや規制当局があとで求める可能性のある取引履歴とゲーム履歴
• 決済。自社のライセンスのもとでの新しい決済事業者アカウントと、何が変わるかについてのプレイヤーへの明確な案内

プレイヤーデータの移行には、データ保護法が適用される。欧州連合と英国では、企業は個人データの利用ごとに適法な根拠を必要とする。また人々には、誰がなぜ自分のデータを使うのかを知らされる権利がある。各市場でプレイヤーの記録をどう移せるかは、プライバシー専門の弁護士に確認できる。

カジノプラットフォームを切り替える前に、規制当局と話す。切り替えた後ではない。規制市場では、新しいゲーミングプラットフォームは、実際のプレイヤーが使う前に、規制当局の承認、独立したテスト、またはその両方が必要になることがある。たとえばオンタリオ州では、ゲームと重要なゲーミングシステムは、プレイに供される前に、AGCO に登録された独立試験機関の認証を受けなければならない。

ホワイトレーベルから離れる切り替え日を一つに決め、通しのテスト実行で移行をリハーサルする。何が変わるのか、いつ変わるのか、何をすればよいのかをプレイヤーに伝える。サポートや苦情対応のために、プレイヤーの履歴をどれだけの期間利用できるようにしておくかを、旧提供者と取り決めておく。

カジノやスポーツブックのプラットフォームは誰が作るのか、そしてホワイトレーベルからの離脱を誰が手伝えるのか

「自社のカジノプラットフォームが欲しい」と言うと、三種類のサプライヤーが応じる。ホワイトレーベル事業者は、自社のプラットフォームをあなたのブランドで運営する。プラットフォームベンダーは、ターンキーのカジノやスポーツブックをあなたにライセンス提供する。エンジニアリング企業は、あなたの仕様に沿ってプラットフォームを構築し、そのうちどれだけがあなたのものになるかは契約で決まる。

この三種類のサプライヤーのどれもが、ホワイトレーベルの次のステップになり得る。何よりも先に、次の証拠を求めること：

• 彼らが構築し、実際のプレイヤーと実際のお金で稼働しているカジノまたはスポーツブックのプラットフォーム。顧客名を示すか、示せない場合はその明確な理由
• そのプラットフォームを今誰が運用しているのか、そして忙しい夜に決済事業者が応答しなくなったら何が起きるのか
• 稼働中のプラットフォームのウォークスルー。プレイヤーが登録し、入金し、プレイし、出金するまで
• 彼らの成果物がどの規制市場で承認されているか、そして彼らやそのソフトウェアに、あなたの市場でライセンスや登録が必要かどうか
• 彼らが関わった、稼働中のプレイヤーのプラットフォーム間の移行を、残高と自己排除したプレイヤーの扱いも含めて、一歩ずつ説明したもの
• 何を引き渡すのか。コード、ドキュメント、ビルドとデプロイの手順書 — そして、何か彼らの手元に残るものがあるかどうか

次に、サプライヤーがあなたに何を尋ねるかに耳を傾ける。カジノプラットフォームを構築できる会社は、見積もりを出す前に、あなたの要件書について質問する：

• どの市場から始めるのか、そして誰がライセンスを持つのか
• すでに取引のある決済事業者、ゲームスタジオ、アグリゲーター
• 最初のバージョンにスポーツブックを含めるかどうか
• あなたのホワイトレーベル契約が、プレイヤーデータ、残高、解約通知について何を定めているか
• ローンチから1年後に、誰がプラットフォームを所有し運用するのか

amBrain はカジノプラットフォームを構築するのか

上で説明した三種類のサプライヤーのうち、amBrain はエンジニアリング企業である。amBrain は、トレーディングプラットフォーム、マッチングエンジン、リアルタイムビディングシステム、カジノプラットフォームのエンジニアリングを専門とするソフトウェア開発会社である。amBrain は2019年からソフトウェアを作っている。

iGaming における amBrain の実測値は、500以上のサードパーティプロバイダー連携と、本番稼働中のオペレーター12社である。

本稿は選び方を説明するものであり、事例紹介ではない。どの顧客の名前も挙げない。上で述べたホワイトレーベルから離れる手順は一般的なやり方を説明したもので、amBrain のプロジェクトではない。

amBrain の働き方には三つの形態がある。フルデリバリー、専任チーム、あるいはあなたのチームに入るエンジニアだ。顧客は、プロダクトとコードの完全な所有権を保持する。ただし、amBrain の再利用可能なコンポーネントは除く。

amBrain は自社のウェブサイトで、iGaming のサービスを「オンラインカジノゲーム、スポーツベッティングエンジン、プレイヤー管理を備えたカジノプラットフォーム開発。」と説明している。

自社のカジノプラットフォームやホワイトレーベルからの撤退を計画しているなら、役に立つ次の一歩はベンダー探しではない。本稿の七つの質問への答えを書いた、一枚の紙だ。同じ一枚をすべてのサプライヤーに渡せば、各社の提案を一行ずつ比べられる。